Kdy prodat firmu… a na co se připravit?

Otázka, kterou si občas klade každý podnikatel či podnikatelka. A na kterou podle mě neexistuje univerzální odpověď.

Každý podnikáme z jiného důvodu

Strašně záleží na tom, proč člověk vlastně podniká:

• Někdo založí a buduje firmu od začátku s tím, aby ji za několik let dobře prodal.
• Někdo se stane podnikatelem/podnikatelkou „z donucení“ (třeba nechce být zaměstnancem).
• Někdo to bere jako další krok, když se mu daří jako OSVČ.
• Někdo firmu zdědí. Někdo prostě využije příležitost a firmu koupí.
• Někdo…těch možností je spousta.

Tenhle konkrétní „důvod, proč podnikáte“ se pak prolíná zpravidla i se samotným postupem při prodeji.

Kdy prodat totiž závisí na tom, proč podnikám a proč chci firmu prodat.

„Prodatelnost“ firmy

Prodat se podle mě dá (až na výjimky) každá firma. Důležitými otázkami jsou spíše: Kolik peněz za ní lze dostat? Je taková cena pro prodávajícího zajímavá?

Pokud jde o šance na dosažení co nejvyšší prodejní ceny, pak do toho vstupuje řada faktorů:

• hospodářské výsledky a potenciál firmy,
• faktory na straně zájemce/kupujícího (důvod koupě, synergie, přidaná hodnota),
• připravenost na prodej, resp. kvalita přípravy,
• rychlost (nebo někdy spíše náhlost) prodeje a množství času na přípravu.

No a v neposlední řadě …

…její „předatelnost“

Zájemce si většinou kupuje firmu, aby mu vynášela. Kupní cena odráží nejen současnou výnosovost firmy, ale především tu budoucí. Noční můrou by pak pro něho bylo, když by výkonnost firmy razantně začala klesat.

Důvodů k tomu existuje celá řada. Třeba to, že řada firem (zejména těch menších a středních) je na svých majitelích/majitelkách často až existenčně závislá. A jejich odchodem jde podnik strmě dolů.

Nejde jen o každodenní řízení, ale hlavně o dlouhodobé vztahy se zaměstnanci, obchodními partnery, firemní kulturu apod.

Kupující se proti rizikům této „závislosti“ snaží všemožně ochránit. Například tím, že:

• se snaží „stlačit“ kupní cenu co nejníže,
• požaduje, aby majitel ve firmě i ještě nějaký ten rok po prodeji aktivně pokračoval (ať už ve vedení nebo třeba jako konzultant či obchodní zástupce),
• snaží se rozložit kupní cenu tak, aby její co nejvyšší část nebyla fixní, ale naopak byla odvislá od výsledků firmy v budoucích letech (ať už je to zisk, obrat či třeba i jiné ukazatele).

Zásadní komplikací tak může být snaha majitele/majitelky prodat společnost co nejdříve a z aktivního působení ve firmě vystoupit.

Příprava „sebe sama“ na prodej

Co bude s firmou, až se jednou rozhodnu z ní odejít? Předám ji dětem nebo manažerům? Prodám ji? Co budu pak vlastně dělat?

Tohle všechno jsou zcela logické úvahy, otázky a rozhodování. A vím, že velmi obtížné, ne-li vůbec nejtěžší, v životě podnikatele/podnikatelky. Mají dopad nejen na vás samotné, ale i na vaše nejbližší včetně rodiny, firmu, její zaměstnance, někdy i dodavatele a odběratele.

To vše platí dvojnásob u rodinných firem. Veškeré tyto návaznosti mohou být v rámci rodinného byznysu důležitější než u jiných firem, kde v popředí stojí především finanční stránka věci.

Majitelé firem často podléhají obrovské tíze odpovědnosti s ohledem na všechny návaznosti. Chtějí se rozhodnout správně. Jen obtížně si to dokáže představit ten, kdo to nezažil.

Život je samozřejmě samé překvapení, a ne vždy běží vše ideálně. Je ale velikou výhodou, když je rozhodnutí prodat výsledkem zralé a neuspěchané úvahy, v rámci které zohledníte (a případně vyloučíte) ostatní varianty. Poté se můžete soustředit už jen na to, jak prodat co nejlépe.

Příprava je základ

Co vlastně obnáší příprava na prodej a jak dlouho trvá? Opět záleží na tom, proč podnikáte a proč (a jak rychle) chcete firmu prodat.

• Někdy to je několikatýdenní sprint, kdy je majitel již dohodnut s konkrétním zájemcem.
• Někdy je to několikaměsíční (neformální) restrukturalizace firmy, oddělení některých činností či aktiv.
• Někdy je to i víceletá systematická práce s jasnou vidinou (ideou) prodeje od samého začátku, včetně načasování umístění nabídky na trh.

Často se zmiňují právní, daňové, účetní a finanční aspekty. Asi proto, že hlavně ty jsou v hledáčku zájemce a jeho poradců v rámci prověrky (due diligence). Z mého pohledu tam ale spadá i např. nastavení vnitřních struktur, nastavení a zavedení procesů a mnoho dalšího.

Možností, jak pojmout přípravu na prodej, je celá řada. Pro mě ale všechny mají společného jmenovatele – účel, proč se to dělá:

• příprava nejen firmy, ale i majitelů a statutárů na samotný prodej,
• zvýšení hodnoty firmy a tedy zvýšení šance na získání co nejvyšší prodejní ceny (když prodáváte auto, taky ho nejdřív dáte „do pucu“ a pořádně nablýskáte),
• eliminace největších „dealbreakerů“, které by vyloženě ohrožovaly, znemožňovaly nebo zásadně brzdily prodej.

První zájemce nemusí být ten poslední

Často začnou majitelé/majitelky o prodeji uvažovat až v okamžiku, kdy je osloví první zájemce. Příprava firmy (i sebe sama) na prodej je náročný proces a stojí vás hodně času, úsilí a peněz. Někdy ty první „námluvy“ dopadnou, strany se domluví a prodej se uskuteční. No a někdy také ne. Ale to neznamená, že jste všechen ten pot, dřinu a také peníze na přípravu vyhodili z okna.

Ze zkušenosti vím, že i „na první pokus marná“ příprava vás i firmu posune dál. A někdy zásadně změní. V čem třeba? Například v tom, že…

• konečně zjistíte, o kolik byste si mohli na trhu za vaši firmu říct a co udělat, abyste si mohli říct ještě o víc,
• začne se vám žít o něco lehčeji, neb jste ve firmě zavedli potřebné procesy,
• konečně jste uzavřeli roky se táhnoucí soudní spor,
• dotáhli jste právní resty, které před sebou tlačíte už dlouhou dobu,
• …ten seznam by byl opravdu dlouhý.

Většina opatření a kroků při přípravě na prodej firmy i vás jako majitele nebo staturáry zásadním způsobem posune v běžném chodu firmy. Stručně řečeno, dobrá příprava se vám nikdy neztratí.

Nějaké doporučení?

Pokud jde o přípravu firmy (i sebe sama) na prodej, jak hledat zájemce, co nepodcenit atd., těch bychom určitě našli celou řadu. Ale co pro ty, kteří ještě nevědí, zda a případně kdy by chtěli firmu prodat?