Vybudovali jste úspěšnou firmu a nyní ji chcete prodat a zúročit tak léta tvrdé dřiny? Pokud chcete utržit co nejvíce, držte se následujících doporučení. Dle našich zkušeností pramení nejvíc chyb z nerespektování základních pravidel a zvyklostí prodejního procesu. Dost často především z podcenění samotné přípravy na prodej. Firmu jste budovali 5, 10, 20 a někdy i více let, ale prodávat ji budete jen jednou. Zde je sedmička nejdůležitějších bodů z vašeho domácího úkolu.
1. Uvědomte si časovou náročnost prodeje firmy
Dotáhnout transakci v oblasti M&A je ze všech úhlů náročné a je nutné se obrnit velkou trpělivostí. Samotná příprava společnosti na prodej trvá několik týdnů, ale třeba i také 1-2 roky. S tímto je třeba od začátku počítat. Lze to zvládnout i rychleji, ale ve spěchu budete dělat dost ústupků. Díky nim pak často prodáte za nižší cenu.
2. Udělejte si představu o hodnotě a ceně firmy
Majitelé znají svou firmu nejlépe. Když se jich ale zeptáte, jakou hodnotu podle nich má, často neví. V lepším případě je jejich očekávání naprosto nereálné. Pokud se rozhodnete firmu prodat, udělejte si alespoň rámcovou představu o její hodnotě. Nemusíte dělat detailní znalecký posudek, ale rámcové ocenění od znalce si zpracovat nechte. Pokud pro vás prodej aranžuje konzultant specializovaný na prodej firem, zpravidla vám se zajištěním prvotního „nacenění“ firmy pomůže on. Není to nákladné, a navíc identifikujete další otázky či problémy, které je dobré vyřešit před zahájením prodejního procesu.
3. Vymeťte kostlivce ze skříně a dotáhněte „resty“
Dotáhněte do konce rozdělané zapomenuté úkoly nebo léta nedořešené problémy. Může jít o pouhé založení účetních závěrek do sbírky listin, dotažení kolaudace k výrobní hale, nebo třeba prodloužení smlouvy s klíčovým dodavatelem. Stojí to čas, energii a často i peníze, ale vyplatí se to. Jinak budete pak muset dělat ústupky v nejnevhodnější chvíli. Jít s cenou dolů či na sebe vzít nepříjemné garance vůči kupci.
4. Vytvářejte konkurenční prostředí mezi zájemci
Sami jste v businessu uplatňovali, že nejlepší prodejní ceny dosáhnete při existenci co nejvyššího počtu zájemců. Firemní transakce není nic jiného. Získáte lepší představu, jak si na trhu stojíte, a ještě máte možnost si vybírat. Pokud začnete jednat jen s jedním zájemcem, uzavíráte si prostor k vyjednávání. Zkušený kupující vás dostane do nevýhodné pozice. Zvlášť pokud ví, že je jediným zájemcem. Oddalujte uzavření dohody o exkluzivitě a držte ho co nejdéle v přesvědčení, že je jen jeden z mnoha.
5. Včas uzavřete dohodu o ochraně důvěrných informací (tzv. NDA)
Při prodeji firmy budete muset poskytovat informace a podklady důvěrného charakteru. Ty je třeba vždy důsledně chránit pro případ, že z obchodu sejde. Není nic horšího, než v podstatě zadarmo poskytnout know-how a důvěrné interní informace třeba i svému největšímu konkurentovi. Dobře připravené „NDA-čko“ by tomu mělo zabránit, resp. prostor pro zneužití důvěrných informací minimalizovat.
6. Transakční tým je základ
Vaše businessová zkušenost není sama o sobě zárukou, že zvládnete úspěšně proplout celým prodejem. Firmu jste budovali 5, 10, 20 a někdy i více let, ale prodávat ji budete jednou. Proces má celou řadu aspektů, od práva, daně, finance až po samotné nastavení prodeje. Sestavte zkušený tým a nezapomeňte jasně vymezit odpovědnosti a kompetence jednotlivých členů. Transakční tým musí perfektně ladit a šlapat. A hlavně nezapomeňte: každý tým musí mít svého šéfa, který bude mít hlavní slovo a taky hlavní kompetence a odpovědnost za zvládnutí celého prodejního procesu.
7. Připravte se na vysoké tempo – transakční proces má svou dynamiku
Prodej firmy (resp. jakákoliv obdobná transakce v oblasti M&A) je vytrvalostním závodem. Nemá smysl vyrazit sprintem a po 100 metrech odpadnout. Hlavní je naopak neztratit kontakt a pokud možno udávat tempo závodu. Je potřeba být pořád v pozoru a připraven. Nezřídka se stává, že zásadní podmínky transakce se mění až v posledních hodinách nebo i těsně před podpisem převodní smlouvy.
>> Přečtěte si i další zajímavé články
